El modelo de "características y beneficios" ha llegado a su fin. Hoy para vender, usted debe agregar valor, suministrar perspectiva y persuadir a sus clientes de cómo su producto o servicio resolverá rápida y coherentemente sus necesidades específicas.
Primero, por supuesto, debe escuchar a sus clientes para descubrir exactamente cuáles son sus necesidades específicas y estar preparado para entender lo que quieren decirle y vender soluciones en vez de sólo productos y servicios.
El objetivo de este libro es ayudarles a usted y a su organización a vender en este nuevo milenio. La obra es el producto de la recopilación de la experiencia del autor en el campo de las ventas y la experiencia de cientos de excelentes vendedores que a su lado han logrado niveles nunca antes soñados.
¿Este libro es para usted?
¡No tiene que esperar a que las cosas sucedan... en su interior está el poder para hacer que las cosas pasen!
Vender, un estilo de vida describe en veinte sencillas lecciones cómo llegar a ser vendedor profesional, cómo persuadir a los demás de una forma más efectiva y más frecuente. Además, descubrirá que no existe nada que brinde más satisfacción personal que el poder ahorrarle a un cliente tiempo, dinero o frustraciones, gracias a los productos y servicios que usted le ofrece.
Las ventas son el motor de lo que hoy conocemos como economía. Sin importar nuestra actividad o profesión, todos somos vendedores. Niños y adultos estamos vendiendo a toda hora, momento y lugar, y nunca somos conscientes de ello.
Las ventas son un estilo de vida. Las estadísticas demuestran que compartimos una mala experiencia con aproximadamente veinte personas, y sólo a cinco personas las hacemos partícipes de una experiencia positiva.
Índice
¿ESTE LIBRO ES PARA USTED?
INTRODUCIÓN
LECCIÓN 1. CREE UN DIÁLOGO CON SU CLIENTE
LECCIÓN 2. SIEMPRE ESTÉ PREPARADO
LECCIÓN 3. AGUDICE SUS HABILIDADES MÁS CRÍTICAS
LECCIÓN 4. ABRA LA VENTA ENFOCÁNDOSE HACIA SU CLIENTE, NO HACIA SU PRODUCTO O SERVICIO
LECCIÓN 5. RELACIÓNESE CON SU CLIENTE
LECCIÓN 6. POSICIONE SUS PREGUNTAS
LECCIÓN 7. DESARROLLE UNA ESTRATEGIA DE PREGUNTAS
LECCIÓN 8. PIENSE EN LAS PREGUNTAS
LECCIÓN 9. DESARROLLE UN DIÁLOGO DE NECESIDADES EN PROFUNDIDAD
LECCIÓN 10. ENFÓQUESE EN QUÉ TAN HÁBILMENTE HACE USTED LAS PREGUNTAS
LECCIÓN 11. ESCUCHE EFICAZMENTE
LECCIÓN 12. POSICIONE SU MENSAJE
LECCIÓN 13. ANALICE SU COMPETENCIA
LECCIÓN 14. UTILICE LAS OBJECIONES PARA AVAN ZAR
LECCIÓN 15. RETROALIMÉNTESE CON SU CLIENTE
LECCIÓN 16. NUNCA SE APRESURE A NEGOCIAR
LECCIÓN 17. MANEJE EL CIERRE COMO UN PROCESO. CIERRE FRECUENTEMENTE Y A TIEMPO
LECCIÓN 18. UTILICE TODOS LOS RECURSOS
LECCIÓN 19. REALICE UN SEGUIMIENTO IMPECABLE
LECCIÓN 20. VERIFIQUE SUS OPORTUNIDADES COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES FINALES
BIBLIOGRAFÍA
ÍNDICE ALFABÉTICO
