DEL POZO AGUILAR, JOSÉ FRANCISCO
Objetivos:
Adquirir y/o consolidar conocimientos para comercializar productos turístico-hosteleros.
Aprender el contenido y funcionamiento del marketing.
Conocer los fundamentos de las acciones comerciales en turismo y hostelería.
Conocimiento práctico e las acciones de venta en turismo-hostelería.
Conocimiento y análisis de los tipos de clientes y su tratamiento.
Aprender a negociar en ventas.
Contenidos:
El mercado turístico nacional e internacional
Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turístico-hostelera nacional e internacional.
Análisis cualitativo y cuantitativo del subsector turismo-hostelería.
Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.
Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento.
Identificación de las principales fuentes de información turística.
Segmentación y tipología de la demanda turística
Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
La motivación y las necesidades primarias y secundarias.
Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística.
Segmentación y perfiles de la demanda.
Segmentos y nichos en la demanda turística.
Tipología de la demanda en función del tipo de viaje.
Los destinos turísticos frente a la demanda.
Los hechos diferenciales.
Los condicionantes económicos, políticos y sociales.
Aplicación del marketing en hostelería y turismo
Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismo.
Método causal.
Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus
inicios. Marketing de servicios.
Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
Plan de marketing.
Aplicación del plan de acción comercial
CRM: Customer Relationship Management.
Marketing tradicional versus marketing relacional.
Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial.
La planificación de acciones comerciales.
El plan de ventas: elaboración y control.
Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
Contacto inicial.
El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
La venta personalizada.
Aplicación de casos prácticos.
Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
Concepto de negociación.
Análisis y preparación de la negociación.
La rentabilidad de la negociación.
El intercambio de información.
El intercambio de concesiones y contrapartidas.
El cierre de la negociación.
