Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional de Procesos de venta, del Ciclo Formativo de grado medio de Actividades Comerciales, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing, según el Real Decreto 1688/2011 de enseñanzas mínimas y la Orden ECD/ 73/2013, por la que se establece el currículo del título correspondiente.
Asimismo, el módulo profesional de Procesos de venta (cód. 1232 está asociado a la Unidad de Competencia: Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización (cód. UC0239_2).
Los contenidos teóricos se exponen junto con casos prácticos resueltos y actividades propuestas para que los alumnos puedan ir aplicando los conocimientos adquiridos. También se incluyen, al final de cada unidad, actividades de comprobación y de aplicación, tanto para trabajo individual como para trabajo en equipo, con el fin de que el alumno pueda verificar si ha asimilado la materia de manera correcta.
Al mismo tiempo, los recursos para el profesor incluyen una programación del módulo, la solución de las actividades del libro para facilitar la realización de las actividades y material de apoyo para impartir las clases.
Por todo ello, esta obra es una herramienta adecuada tanto para los alumnos que quieren obtener el título de Técnico en Actividades Comerciales como para sus formadores.
La autora, perito mercantil y licenciada en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valencia, cuenta con más de 35 años de experiencia docente. Es funcionaria de carrera con la doble especialidad de profesora técnica de Procesos Administrativos y de Procesos Comerciales y ha ido desarrollando su formación a través de diversos cursos de posgrado y de máster.
Índice
1. Necesidades y comportamiento del consumidor; 2. Funciones y perfil del vendedor; 3. Comunicación en las relaciones comerciales; 4. Planificación y organización del personal de ventas; 5. Reclutamiento y formación de vendedores; 6. La venta personal: entrevista y demostración; 7. La venta personal: objeciones y cierre; 8. Documentación comercial; 9. Precio de venta y gestión de cobros; 10. Formalización de contratos: compraventa y servicios; 11. Comunicación escrita y correspondencia comercial.
